Нетворкінг для підприємців

Початок бізнесу в новій країні означає побудову мережі контактів з нуля, і в Німеччині ця мережа є різницею між самотнім підйомом у гору та шляхом засновника з менторами, інвесторами та колегами. Цей розділ розповідає про те, як іноземний підприємець включатиметься в екосистему стартапів та бізнесу Німеччини: де насправді зустрічаються засновники, які установи підтримують нові підприємства, де знаходяться мережі фінансування та як німецька бізнес-культура формує способи формування стосунків. Він є доповненням до нашого посібника з… професійні нетворкінгові заходи, яка охоплює загальні кар’єрні нетворкінги та платформи, такі як LinkedIn та Xing; тут основна увага зосереджена на засновниках, стартапах та власниках бізнесу. Щодо юридичних та податкових механізмів фактичного самозайнятості – реєстрації Gewerbe, вибору між статусом Freiberufler та Gewerbe, взаємодії з Finanzamt – див. наш окремий посібник про фріланс та самозайнятість у НімеччиніЦей розділ не є юридичною, податковою чи фінансовою порадою; він вказує вам на людей та установи, які її надають.

Де живе екосистема стартапів Німеччини

У Німеччині немає однієї стартап-столиці, як у деяких країнах, але Берлін має найбільшу її перевагу. У столиці зосереджена міжнародна сцена: значна частина засновників, співробітників та інвесторів працює англійською, і багато команд працюють англійською за замовчуванням, що робить Берлін природним першим місцем для іноземного засновника, який ще не володіє німецькою. Місто побудувало свою репутацію на споживчих додатках, фінтех, електронній комерції та, останнім часом, кліматичних та програмних стартапах, а також має найщільнішу в країні концентрацію акселераторів, коворкінгів та інвестиційних заходів. Якщо ви хочете перевірити, чи є для вас місце в екосистемі Німеччини, перш ніж у вас з'явиться німецька, Берлін – це місце, де найлегше провести цей тест.

Мюнхен — інший великий полюс із зовсім іншим характером. Він схиляється до глибоких технологій, апаратного забезпечення, мобільності, фінтех та програмного забезпечення для бізнесу (B2B), а також розташований поблизу великих корпорацій, дослідницьких університетів та серйозних інженерних талантів. Сцена там більше прилягає до корпоративних технологій та часто є більш капіталомісткою, і хоча багато подій відбувається англійською мовою, німецька мова має більше значення для повсякденного життя, ніж у Берліні. Окрім цих двох, Гамбург сильний у сфері медіа, електронної комерції, логістики та ігор; Рейнланд навколо Кельна та Дюссельдорфа поєднує медіа, страхові технології та щільну корпоративну базу; а Франкфурт став центром фінтех Німеччини, завдяки своїй ролі фінансового центру країни та місця розташування Європейського центрального банку. Не варто забувати і про менші інноваційні регіони. Значна частина економічної сили Німеччини полягає в Mittelstand (мільштанді) — середніх і часто сімейних компаніях, розкиданих по всій країні, а такі міста, як Лейпциг, Штутгарт, Карлсруе, Аахен та Рурська область, мають власні зростаючі ринки, часто пов'язані з сильним місцевим університетом. Ваше місце залежить від вашого сектору та мови: Берлін, якщо ви створюєте англійською мовою та хочете мати найглибшу міжнародну мережу, спеціалізований центр, якщо ваша галузь має природний дім деінде.

Мережа інституційної підтримки

Німеччина має щільну, формальну систему підтримки нових підприємств, і раннє навчання її використанню позбавляє від багатьох спроб і помилок. Центральною установою є Industrie- und Handelskammer (IHK), промислово-торгова палата. Членство є обов'язковим для більшості підприємств після реєстрації Gewerbe, тому ви зіткнетеся з IHK незалежно від того, чи шукаєте ви її чи ні, але це більше, ніж обов'язкова плата. Кожна регіональна IHK проводить сесії Gründerberatung (консультації засновників), інформаційні заходи, семінари та формати нетворкінгу, і може відповісти на практичні запитання щодо дозволів, кваліфікації та місцевих вимог. Для кваліфікованих фахівців еквівалентом є Handwerkskammer (HWK), реміснича палата, яка обслуговує ремісників власними консультаційними службами, заходами та навчанням. До якої палати ви належите, залежить від вашої діяльності, а деякі професії мають додаткові вимоги, які обговорюються нижче.

Поряд із палатами розташовано низку інкубаторів, акселераторів та центрів засновників (Gründerzentren), які надають простір, наставництво та структуровані програми. У Мюнхені UnternehmerTUM, пов'язаний з Технічним університетом Мюнхена, є одним з найбільших центрів підприємництва в Європі та керує стартап-хабом Werk1 та різними акселераційними треками. Берлін приймає широкий спектр програм та спільнот на базі коворкінгу, а більшість великих міст мають принаймні один державно підтримуваний Gründerzentrum, пов'язаний з університетом або місцевим агентством економічного розвитку (Wirtschaftsförderung). Ці муніципальні консультаційні служби Existenzgründung (для стартапів бізнесу) часто безкоштовні та є розумним першим кроком: вони знають місцевий ландшафт, регіональні варіанти фінансування та людей, з якими варто познайомитися. Для засновників, які виходять з університетів та дослідницьких установ, варто ознайомитися з федеральною програмою EXIST. EXIST, що працює під егідою федерального міністерства економіки, підтримує науково-технічні спін-офи через такі гранти, як EXIST-Gründerstipendium (стипендія засновника) та EXIST-Forschungstransfer (для проектів, що зосереджені на дослідженнях), а в останні роки додав напрямки, спеціально розроблені для жінок-засновниць. Якщо ваша ідея виникла з академічних досліджень, EXIST та офіс трансферу технологій вашого університету є природними опорними точками як для фінансування, так і для налагодження зв'язків. Усі ці установи допомагають вам підготуватися та встановити зв'язок, але жодна з них не реєструє ваш бізнес за вас і не подає податкову декларацію; для цього процесу дивіться наш посібник про фріланс та самозайнятість у Німеччині.

Фінансування та де знаходяться грошові мережі

Залучення коштів у Німеччині залежить як від мереж, так і від цифр, тому корисно знати, де насправді збираються гроші. На ранній стадії, ще до того, як венчурний капітал стане реальним, багато засновників звертаються до бізнес-ангелів – досвідчених людей, які інвестують власні кошти, а часто й час. Організацією-парасолькою є BAND (Business Angels Netzwerk Deutschland), яка об’єднує регіональні мережі бізнес-ангелів по всій країні та є корисною відправною точкою для пошуку місцевих груп та заходів. Вище рівня ангелів знаходиться венчурна сцена Німеччини, зосереджена в Берліні та Мюнхені, але активна на національному рівні, починаючи від невеликих початкових фондів і закінчуючи великими інвесторами зростання; Німецька асоціація стартапів (Bundesverband Deutsche Startups) та численні презентації, описані нижче, – це звичайний спосіб зустрічі засновників з цими інвесторами, а не холодний контакт.

Державне фінансування відбувається паралельно з приватними коштами та є справжньою сильною стороною німецької системи. KfW, державний банк розвитку (Kreditanstalt für Wiederaufbau), пропонує програми позик для засновників, такі як ERP-Gründerkredit, які зазвичай оформлюються через ваш власний банк, а не подаються безпосередньо. Для безробітних, які отримують допомогу по безробіттю (Arbeitslosengeld I), Агентство з зайнятості може надати Gründungszuschuss, субсидію на стартап, призначену для подолання перших місяців самозайнятості; це дискреційна виплата, а не автоматичне право на отримання допомоги, тому рішення залишається за вашим куратором справи, а деталі з часом змінюються. Окрім федерального рівня, кожна федеральна земля має власне Förderung (фінансування та підтримка) через регіональні банки розвитку та агентства економічного розвитку, а суми та умови значно відрізняються залежно від федеральної землі та сектору. Платформи краудфандингу та краудінвестування додають ще один шлях, особливо для споживчих товарів з історією, яку варто розповісти. Оскільки програми, ставки та правила участі часто змінюються, ставтеся до цього розділу радше як до карти, де шукати, ніж як до поради: перевірте поточні умови в самій установі або у незалежного консультанта, перш ніж брати на себе зобов’язання, і пам’ятайте, що жодна з цих рекомендацій не є рекомендацією щодо позик чи інвестування. Банк даних федерального уряду, який каталогізує федеральні, земельні та європейські програми фінансування, є авторитетним місцем для перевірки того, що наразі стосується вашої ситуації.

Варто чесно встановити очікування щодо клімату фінансування. Німецький капітал на ранніх стадіях, як правило, є більш консервативним, ніж той, до якого можуть звикнути засновники зі Сполучених Штатів чи Великої Британії: раунди залучення коштів можуть тривати довше, перевірка належної перевірки є ретельною, а інвестори часто хочуть бачити тягу та надійний шлях до доходів, а не зростання лише на обіцянках. Багато німецьких засновників також розвиваються далі, ніж їхні міжнародні колеги, або спираються на сильну інфраструктуру державних позик та грантів, а не на ранній роздачу власного капіталу. Це не означає, що капітал недоступний, але це означає, що мережа контактів важливіша, оскільки теплі знайомства через ангельські мережі, акселератори та заходи мають тут набагато більшу вагу, ніж холодна презентація. Будуйте стосунки з кількома інвесторами задовго до того, як вам знадобляться їхні гроші, щоб, коли ви залучаєте кошти, ви спілкувалися з людьми, які вас вже знають.

Спільнота засновників та її події

Окрім інституцій, живою частиною екосистеми є сама спільнота засновників, і вона постійно зустрічається. Зрештою, Bits & Pretzels у Мюнхені – це найвідоміший фестиваль засновників у Німеччині, який щоосені під час Октоберфесту збирає тисячі засновників, інвесторів та спікерів і поєднує програми конференцій із навмисно неформальним нетворкінгом. Інші великі зібрання переміщуються та змінюють брендинг з року в рік, тому замість того, щоб зациклюватися на якійсь одній назві конференції, варто перевірити, що відбувається у вашому місті та секторі цього сезону; технологічна та стартап-преса, місцева IHK та стартап-асоціації публікують календарі подій. Між великими подіями щоденний ритм спільноти відбувається на зустрічах, демонстраційних вечірках, пітч-заходах та Stammtische – повторюваних неформальних зустрічах, де ті самі обличчя повертаються місяць за місяцем і формуються справжні стосунки. Коворкінги є центральними для цього. Хороші функціонують не стільки як оренда столів, скільки як громадські центри, проводячи власні заходи, семінари та вечори для учасників, тому вибір місця роботи частково залежить від рішення про те, до якої спільноти ви приєднаєтеся.

Багато з цього зараз існує й онлайн. Багато спільнот засновників працюють на Slack або Discord, а також є активні групи, орієнтовані спеціально на іноземців та експатів, значна частина з яких працює повністю англійською мовою, що знижує бар'єр для іноземного засновника, який щойно прибув. Існують також спеціалізовані мережі для жінок-засновниць та ширші ініціативи щодо різноманітності, включаючи орієнтовані на жінок напрямки, які зараз пов'язані з такими програмами, як EXIST, гуртки наставництва та громадські організації, які проводять власні заходи та сесії з підготовки до фінансування. Якщо ви жінка або походите з середовища, яке недостатньо представлене в німецьких технологічних галузях, варто звернути увагу на ці мережі якомога раніше, як заради підтримки колег, так і заради доступу до програм, розроблених з урахуванням ваших потреб. Практична порада щодо всього цього проста: виберіть два-три повторювані формати, які відповідають вашому сектору та місцезнаходженню, з'являйтеся регулярно та дозвольте мережі розвиватися протягом місяців, а не очікувати цього за один вечір.

Торгові ярмарки, асоціації та середній виставковий центр

Не кожен підприємець є засновником технологічного стартапу, і якщо ви створюєте більш традиційний бізнес – консалтингову компанію, агентство, ремісничий бізнес, торговельну чи виробничу фірму – екосистема, яку ви хочете, дещо відрізняється від стартап-сцени. Середні німецькі компанії, Mittelstand, мають власні мережі. Wirtschaftsjunioren (Молодіжна палата), організована під егідою IHK, об'єднує молодших підприємців та менеджерів для регулярних місцевих зустрічей і є гарною точкою відправлення, якщо вам менше сорока років і ви керуєте або розпочинаєте бізнес. BVMW (Der Mittelstand. BVMW) – це загальнонаціональна асоціація, що представляє малі та середні підприємства, яка проводить регіональні заходи та об'єднує власників з різних секторів. Крім того, майже кожна галузь має власну Branchenverband (галузеву асоціацію) або Berufsverband (професійну асоціацію), і приєднання до асоціації у вашій галузі надає вам доступ до галузевих заходів, обговорень стандартів та довідника людей, які мають значення у вашій ніші. Для більш досвідчених власників бізнесу традиційні клуби послуг та бізнес-клуби також відіграють роль мереж у багатьох містах, особливо за межами великих стартап-міст.

Окремої згадки заслуговують торговельні ярмарки, оскільки Німеччина приймає багато провідних світових виставок, а для засновників бізнес-проектів Messe (виставка) може бути найефективнішою подією року для нетворкінгу. Hannover Messe залишається флагманом промислових технологій, і є великі галузеві ярмарки майже для всього, від продуктів харчування та ліків до логістики та споживчих товарів, які проводяться в таких містах, як Франкфурт, Кельн, Дюссельдорф, Мюнхен та Берлін. Багато з цих ярмарків тепер включають спеціальні зони для стартапів та пітч-сцени, де молоді компанії можуть отримати видимість, не орендуючи повний стенд, і навіть відвідування як відвідувач дозволяє вам опинитися в кімнаті з постачальниками, покупцями, партнерами та конкурентами, до яких вам було б важко дістатися будь-яким іншим способом. Плануйте ярмарок як кампанію, а не як одноденний виїзд: визначте, з ким ви хочете зустрітися, заздалегідь запросіть зустрічі та зв'яжіться з ними після цього, тому що зв'язок, встановлений на стенді, стає корисним лише тоді, коли ви його підтримуєте.

Культурні реалії для іноземного засновника

Німецька бізнес-культура винагороджує стиль, відмінний від швидкого, неформального підходу, поширеного в англо-американських стартап-сценах, і розуміння цієї різниці на ранніх етапах запобігає численним тертям. Німецькі колеги схильні цінувати ретельність, надійність та точність. Детальний та реалістичний план часто виходить кращим, ніж той, що сміливий, але розпливчастий, а пунктуальність та виконання обіцянок мають реальну вагу. Також існує більш обережне ставлення до ризику, ніж очікують засновники з деяких інших ринків, що проявляється в належній перевірці, повільніших рішеннях та перевазі доказів над обіцянками. Жодне з цих уявлень не є карикатурою на німців як позбавлених гумору чи жорстких; просто довіра будується завдяки продемонстрованій компетентності та послідовності, а не ентузіазму, і як тільки вона будується, стосунки, як правило, міцні. Спілкування часто пряме, і те, що може здатися різким для новачка, зазвичай мається на увазі як ясність, а не грубість. Зворотним боком цієї ретельності є заслужена репутація Німеччини як країни бюрократії, з якою ви постійно зустрічатиметеся як засновник; наш путівник по вижила німецька бюрократія розповідає, як з цим впоратися, не втрачаючи терпіння.

Окремої уваги заслуговують дві структурні реалії. По-перше, деякі кваліфіковані професії регулюються: для ведення бізнесу в одній з професій, перелічених у розділі А ремісничого кодексу (Handwerksordnung), вам, як правило, потрібен Meisterbrief, кваліфікація майстра-ремісника, або ви повинні найняти когось, хто її має. Якщо ваша бізнес-ідея належить до регульованої професії, перевірте цю вимогу в Handwerkskammer, перш ніж будувати план навколо неї. По-друге, є візовий аспект. Засновникам, які не є громадянами ЄС, зазвичай потрібен дозвіл на проживання, який дозволяє самозайнятість, найчастіше відповідно до розділу 21 Aufenthaltsgesetz (Закону про проживання) для самозайнятості, тоді як Chancenkarte (картка можливостей) пропонує шлях на основі балів для пошуку роботи або вивчення можливості заснування бізнесу. Правила детальні та змінюються, тому сприймайте це лише як орієнтир і дивіться наш посібник імміграційна та візова допомогата отримайте індивідуальну консультацію щодо вашої справи. Щоб зорієнтуватися у питаннях отримання дозволу, Werkzeu.ge – платформа інструментів на базі браузера, створена Cryon UG, компанією, що стоїть за WeLiveIn.de, – пропонує безкоштовні інструменти, такі як його Перевірка назви місця розташування (перевірка права власності на місце проживання) та Перевірка синіх карток, обидва можна використовувати без облікового запису. Для засновників, які пізніше створюють компанію зі співзасновниками, він також має генератори документів, такі як Gesellschaftsvertrag-Generator (генератор угод акціонерів, на платному рівні Pro – див. поточні ціни). Werkzeu.ge перебуває в бета-версії, його безкоштовний рівень містить рекламу, і він готує документи, а не подає їх до органів влади; він явно не замінює юридичну чи податкову консультацію.

Побудова вашої мережі та що робити далі

Найкорисніше, що ви можете зробити, це почати будувати свою мережу контактів до запуску, а не після. Відвідайте кілька зустрічей та заходів IHK або Gründerzentrum, поки ваша ідея ще формується, забронюйте безкоштовну сесію з місцевою консультаційною службою Existenzgründung та використовуйте ці перші розмови, щоб спланувати ландшафт та знайти людей, які можуть допомогти. Наставництво — одна з тихих сильних сторін екосистеми: досвідчені засновники та консультанти часто готові приділити час, і акселератори, університетські програми, палати та мережі бізнес-ангелів — це те, де ви їх знайдете. Попросіть про конкретну допомогу, а не про загальні стосунки, і двері відчиняться легше. Пам’ятайте чесну правду про німецькі ділові стосунки: вони повільні та засновані на довірі, і вони винагороджують терпіння. Один міцний, надійний зв’язок, побудований місяцями, зробить для вас більше, ніж стопка візиток, зібраних за одну ніч.

Щодо мови, будьте реалістами. Ви дійсно можете заснувати та розвивати компанію англійською мовою в Берліні, де значна частина міжнародної арени працює англійською, і ви можете наймати, презентувати та залучати клієнтів без німецької. Майже скрізь, і в більшості взаємодій з органами влади, банками, торговими палатами та середнім бізнесом, німецька мова дуже допомагає, і навіть незначне покращення володіння нею свідчить про відданість справі та відкриває двері, які залишаються закритими для самої лише англійської мови. Багато засновників також вважають, що німецький співзасновник або місцевий консультант із хорошими зв'язками вартий більше, ніж будь-яке одне знайомство, оскільки ця людина орієнтується в бюрократії, культурі та мережі від вашого імені. Як конкретні наступні кроки: виберіть місто та сферу діяльності, які відповідають вашому сектору та мові, зв'яжіться з вашим IHK або Handwerkskammer та місцевим центром засновників, визначте два-три регулярні заходи для регулярного відвідування та перевірте Förderdatenbank та BAND щодо шляхів фінансування, які відповідають вашому етапу. Потім виконайте реєстрацію та налаштування оподаткування за допомогою нашого посібника на фріланс та самозайнятість у Німеччині, і дозвольте своїй мережі зростати звідти, по одному надійному партнеру за раз.